Lead trong marketing là gì? Gia tăng lead tiềm năng hiệu quả

Lead-Hay còn được gọi là khách hàng tiềm năng, đây là đối tượng mà các nhà quảng cáo và các marketer quan tâm, hướng đến trong việc kinh doanh. Nhưng để hiểu cặn kẽ các loại lead, lead trong marketing là gì, phân tích đánh giá lead cách chính xác, chiến lược phát triển lead, tạo danh sách khách hàng tiềm năng-Qualified leads thông qua social media, digital marketing thì không phải ai cũng làm được, cần có nhiều kiến thức chuyên sâu để làm điều này. Hãy cùng Chuyengiamarketing tìm hiểu bài viết dưới đây!

• Là một chuỗi tập hợp các đối tượng khách hàng có phản hồi lại hoặc thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sau những chiến dịch Marketing của doanh nghiệp.

• Đối tượng được hướng đến có thể là khách hàng tiềm năng, hoặc trở thành khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có khả năng thuyết phục mua hàng.

• Đối với nhiều doanh nghiệp việc thu hút khách hàng tiềm năng Lead là dễ dàng, nhưng để đảm bảo được Lead là những đối tượng có nhu cầu, mong muốn và đủ khả năng chi trả thì cần sàng lọc, từ đó có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

• Công việc này đòi hỏi phải có nhiều thời gian nghiên cứu, phát triển để chuyển đổi Qualified Lead trong Marketing trở thành Sales.

Dịch vụ tham khảo:

1. Dịch vụ Marketing inhouse

2. Dịch vụ marketing online hiệu quả

3. Tư vấn kế hoạch marketing

4. Marketing online tổng thể hiệu quả

3 mức độ phổ biến Lead bao gồm: Information qualified lead (IQL),Marketing qualified lead (MQL), Sales qualified lead (SQL).

Information qualified lead (IQL):

• Những lead thuộc nhóm khách hàng này thường ở giai đoạn đầu chu trình, họ chưa có thông tin gì về doanh nghiệp của bạn.

• Vậy nên, tại giai đoạn này các doanh nghiệp cần phải cung cấp những thông tin hữu ích về sản phẩm, dịch vụ mà họ thắc mắc.

• Điều bạn cần làm lúc này là thu thập thông tin của khách hàng như địa chỉ email marketing, số điện thoại, tên, tuổi,...

• Loại đối tượng khách hàng này gọi là cold lead .

Marketing qualified lead (MQL):

• Khi đến giai đoạn này lead đã tiến thêm một đoạn trong chu trình người mua

• Họ thể hiện ra sự quan tâm thường xuyên đến những sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp, họ đang mong muốn bạn có thể giải quyết được vấn và nhu cầu đề của họ.

• Đồng thời cũng là cơ hội để các doanh nghiệp có thể xây dựng các mục tiêu cần thiết và nhận dạng được lead nhóm này có chất lượng hay không. 

• Nhóm MQL thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ thông qua việc điền form opt-in, hoặc tải về nội dung trên website bạn và có thể đăng ký nhận thư.

• MQL yêu cầu tương tác cho từng hành động nhất định, mỗi tương tác gọi là một lead score . Khách hàng ở giai đoạn này có tên gọi là “warm lead”.

Sales qualified lead (SQL):

• Nhóm leads này thường đang ở giai đoạn cuối cùng phễu bán hàng, khách hàng đã sẵn sàng mua sản phẩm bạn.

• Để lead đến được giai đoạn tiếp theo, doanh nghiệp bạn cần triển khai những phương pháp tiếp cận, thuyết phục khách hàng bằng cách cho khách hàng dùng thử mẫu sản phẩm và từ đó tư vấn MQL.

• Quá trình tổng hợp các lead cần rất nhiều thời gian

• Nhưng khi doanh nghiệp triển khai tốt đội ngũ bán hàng thì mọi thứ trong quá trình có xu hướng tăng dần tốc độ lên nhanh nhất có thể.

• Ngoài ra, tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng lên theo thời gian khi nhân viên sale doanh nghiệp không gặp bất cứ tình huống bị khách hàng từ chối và khó chịu...

• Khi đến được đây những lead này đã vượt qua giai đoạn yêu cầu tương tác và bạn có cơ hội thuyết phục được họ thực hiện chuyển đổi từ lead qua một khách hàng có tiềm năng mua hàng thực thụ.

• Đây cũng được gọi là những “hot lead” – qualified lead. Và cũng là giai đoạn mang lại cho doanh nghiệp tỷ lệ chuyển đổi cao nhất.

• Doanh nghiệp có thể biết được khách hàng đang ở giai đoạn nào trong quy trình bán hàng bằng cách lưu trữ, đánh dấu những người dùng có hành động dẫn đến mua hàng tiềm năng.

• Từ đó doanh nghiệp bạn có thể lên kế hoạch cụ thể và đẩy nhanh quá trình mua hàng khách hàng.

• Mục tiêu quan trọng hàng đầu việc tổ chức bán hàng chính là khiến cho các lead trở thành khách hàng của mình, từ đó tạo doanh thu cho doanh nghiệp.

Có thể thấy Lead không có nghĩa là khách hàng thực sự và đem về doanh thu.

Vì thế, khi tiến hành đo lường chỉ số Lead:

• Doanh nghiệp tốt nhất nên chia thành các mức độ khác nhau để đo lường thay vì chỉ quan tâm đến tỷ lệ chuyển đổi từ Lead sang doanh thu, đặc biệt là các doanh nghiệp có quy trình bán hàng dài hạn.

• Khi phân chia Lead thành nhiều mức độ cũng hạn chế được phần nào những xung đột từ phòng Marketing và phòng Sale.

• Chẳng hạn như tỷ lệ chuyển đổi từ MQL sang SQL thấp, chắc chắn sẽ là một dấu hiệu để thấy được cách tiếp cận đội ngũ Marketing online đang gặp vấn đề, Lead mà phòng Marketing kiếm được không đạt tiêu chí phòng Sale.

Hiện nay ở Việt Nam, có một hiện tượng khá phổ biến từ các doanh nghiệp là thường đi thu thập Leads Marketing bằng các hình thức không chính thống như:

• Mua dữ liệu khách hàng

• Lấy thông tin từ Facebook hay các Website mà khách hàng đang sử dụng.

Lead có được từ cách làm này có chất lượng rất thấp và chưa thể đạt đến mức độ MQL, bởi vì họ không biết doanh nghiệp liên hệ với mình là ai, và mình đã từng để lại thông tin đó ở đâu.

‘Lead’ và ‘Prospect’ hay được sử dụng để thay thế cho nhau, tuy nhiên chúng có ý nghĩa khác nhau:

Thật ra, doanh nghiệp nào cũng có cách phân biệt lead và prospect riêng và không có một định nghĩa nào về ‘Lead’ và ‘Prospect’ là tuyệt đối cả.

• Sau khi khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng khi được nhân viên tiếp thị và nhóm bán hàng tiếp cận và thuyết phục, họ sẽ được chuyển sang bộ phận bán hàng trực tiếp.

• Ở giai đoạn này nhân viên sale có thể lên lịch gọi cho khách hàng và khách hàng tiềm năng sẽ cảm thấy vui mừng khi bạn nói về sản phẩm, doanh nghiệp mình.

• Tỉ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao theo thời gian, khi đó nhân viên bán hàng không còn gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, hay gắn mác đa cấp, lừa đảo,..cho sản phẩm, dịch vụ bạn.

• Dành nhiều thời gian để phân chia khách hàng tiềm năng, từ đó có thể thiết lập hệ thống đánh giá chính xác (sử dụng hệ thống CRM) cũng sẽ gia tăng tỷ lệ chuyển đổi từ Lead chất lượng qua Sales.

• Ngoài ra, bạn đừng ngại việc trao đổi, hợp tác giữa các phòng ban trước khi gửi liên hệ qua lại để thay đổi nhằm cải thiện đáng kể tỷ lệ chốt đơn doanh nghiệp.

Không phải lead nào cũng đủ tiêu chuẩn chất lượng và giống nhau, vì thế sales cần phải tìm cách sắp xếp leads để tìm ra khách hàng có tiềm năng nhất nhất. Và Lead scoring ra đời vì lý do này.

Nói ngắn gọn, chấm điểm lead cũng đơn giản chỉ là một phương pháp xác định chất lượng lead dựa vào những thuộc tính khác nhau.

Lead được cho điểm theo danh sách tiêu chí. Sau đó, xếp theo thứ tự ưu tiên trên điểm số. Lead có điểm số cao sẽ hiện bên trên. Từ đó nhân viên sale sẽ tập trung vào những lead tiềm năng này, tạo ra chuyển đổi từ lead thành khách hàng cao hơn.

Hoàn thiện mô hình lead scoring phù hợp với đội ngũ sale từng doanh nghiệp là một quá trình thử  nghiệm – sai- làm lại. Vì vậy không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp với phương pháp này.

Lead trong Marketing là yếu tố vô cùng quan trọng và cần thiết, để có Lead chất lượng, tiềm năng bạn cần phải nghiên cứu và phát triển cách phù hợp với doanh nghiệp. Bài viết trên trả lời chi tiết câu hỏi Lead trong Marketing là gì? Tầm quan trọng, mức độ phổ biến và những lưu ý cần thiết khi đo lường. Hy vọng có thể giúp ích cho bạn qua bài chia sẻ trên.

BÀI VIẾT LIÊN QUAN

1. Brand marketing là gì?

2. Xây dựng tầm nhìn cá nhân hiệu quả

3. Insight trong marketing là gì?

4. Usp là gì?