Mô hình 3C là gì? Tam giác chiến lược hoàn hảo nhất 2023

Mô hình 3C là gì? Làm sao để tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững từ mô hình 3C? Đây đều là những câu hỏi được đặt ra bởi các nhà tư vấn chiến lược khi muốn hoạch định một kế hoạch kinh doanh. Trên thực tế, tam giác chiến lược 3C được doanh nghiệp cải tiến liên tục nhằm tiếp cận khách hàng, phân tích đối thủ, đồng thời nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Thông qua việc nghiên cứu 3C, bạn sẽ hiểu rõ hơn về câu chuyện người dùng và tìm thấy sự cân bằng phù hợp cho các yếu tố trên. Cùng Chuyên gia Marketing tìm hiểu toàn tập về mô hình kinh doanh này qua bài viết sau đây.

Mô hình 3C được xem là tam giác chiến lược quyền lực nhất trong mọi doanh nghiệp. Đây là mô hình được phát triển bởi 1 trong 5 nhà hoạch định chiến lược hàng đầu thế giới-Kenichi Ohmae. Với kinh nghiệm dày dặn trong suốt thời gian làm việc với những tập đoàn hàng đầu, ông đã cho ra đời những lý thuyết chuyên sâu, độc đáo nhất về lĩnh vực phát triển chiến lược. Theo đó, 3 yếu tố cốt lõi được đề cập trong 3C bao gồm:

• Customer (khách hàng).

• Competition (đối thủ cạnh tranh).

• Corporation (doanh nghiệp).

Tiến sĩ Ohmae cũng tuyên bố rằng, để có được thành công, mỗi doanh nghiệp cần phải tìm thấy sự cân bằng trong tam giác chiến lược này. Từ đó mới xác định được lợi thế cạnh tranh vốn có và những định hướng phát triển cụ thể.

Xem thêm dịch vụ: 

1. Dịch vụ đào tạo marketing inhouse

2. Dịch vụ marketing online giá rẻ hiệu quả

3. Tư vấn kế hoạch marketing

4. Marketing trọn gói tốt nhất

Như đã đề cập, mô hình 3C có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành bại của một chiến lược. Xây dựng 3C hoàn thiện sẽ là bước đầu tiên giúp bạn đánh giá một cách khách quan, thực tiễn các chiến dịch quảng bá. Cụ thể:

• Đối với Client: 3C sẽ giúp doanh nghiệp xác định được những gì cần làm để được công nhận trên thị trường.

• Đối với Agency: 3C hỗ trợ doanh nghiệp xác định những mục tiêu cần thực hiện. Từ đó các vấn đề sẽ được giải quyết triệt để nhằm hiểu sâu hơn về insight khách hàng.

Có thể thấy, người tiêu dùng ngày càng trở nên khó tính hơn trong việc lựa chọn sản phẩm. Vì vậy, bạn cần nổi bật hơn so với tất cả đối thủ để thu hút được lượng lớn khách hàng.

Xem thêm: Mô hình 5C

Phân tích chi tiết mô hình 3C trong kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp có được cái nhìn toàn cảnh về sức mạnh nội tại. Đồng thời xác định và đưa ra hướng giải pháp cho các yếu tố ngoại cảnh xuyên suốt quá trình phát triển và mở rộng.

Chữ “C” đầu tiên và cũng là quan trọng nhất đối với một mô hình 3C là “Customer”-Khách hàng. Theo tiến sĩ Ohmae, khách hàng chính là yếu tố nền tảng ảnh hưởng đến sự thành bại của một doanh nghiệp. Thế nên mỗi một chiến dịch, kế hoạch hay chính sách của doanh nghiệp đều phải hướng đến lợi ích của khách hàng đầu tiên.

Nếu một doanh nghiệp luôn hướng đến việc gia tăng sự hài lòng của khách hàng thì chắc chắn sẽ có được thành công. Và tất nhiên, lợi ích của cổ đông cũng sẽ được đảm bảo.

Nếu muốn có cơ hội gia nhập thị trường mới, doanh nghiệp cần xác định rõ những yếu tố sau:

• Đối tượng khách hàng mục tiêu là ai?

• Họ có những vấn đề hoặc những “nỗi đau” nào cần được giải quyết?

• Sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể thỏa mãn nhu cầu của họ hay không?

• Khách hàng mục tiêu của bạn ở đâu? Địa phương đó có những nét đặc trưng về văn hóa, phong tục nào ảnh hưởng đến quyết định của họ không?

• Họ có thói quen, lối sống và hành vi tiêu dùng như thế nào?

• Các đặc điểm về nhân khẩu học bao gồm: giới tính, độ tuổi, mối quan hệ, thành phần gia đình, mức thu nhập, nghề nghiệp ảnh hưởng đến thói quen tiêu dùng của họ như thế nào?

Việc xác định chân dung khách hàng càng rõ ràng bao nhiêu thì tỷ lệ thành công của bạn sẽ cao bấy nhiêu. “Bán cái khách hàng cần” chính là kim chỉ nam cho mọi kế hoạch của các doanh nghiệp thời nay.

Sau khi xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu là ai, bạn cần đưa ra những giải pháp tối ưu để tiếp cận hiệu quả. Tiến sĩ Ohmae cũng cho biết thêm, có 3 phương pháp dựa trên những phân khúc khác nhau có thể được áp dụng. Cụ thể:

• Phân khúc khách hàng mục tiêu

Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thói quen mua sắm cũng như hành vi sử dụng sản phẩm của khách hàng để đưa ra chiến lược cụ thể. Mỗi phân khúc sẽ có cách tiếp cận khác nhau, bạn có thể áp dụng để tạo ra lợi thế.

• Phân khúc khách hàng theo mức độ phủ sóng

Chiến lược này xuất hiện dựa trên lý thuyết đánh đổi chi phí marketing với độ bao phủ của thị trường. Những thị trường “khó tính” sẽ khó tránh việc chi phí vượt quá so với doanh số đạt được. Nhiệm vụ của bạn là đưa ra những giải pháp nhằm tối ưu chi phí, đa dạng hóa kênh truyền thông để đảm bảo độ phủ sóng rộng lớn của sản phẩm.

• Tái phân khúc thị trường

Trong những thị trường cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp sẽ có sự phân chia phân khúc tương tự nhau. Vậy nên sau một thời gian, hiệu quả của bảng phân chia này sẽ giảm dần. Nếu thị trường bão hòa, thói quen của khách hàng sẽ thay đổi và dịch chuyển sang nhu cầu mới. Lúc này doanh nghiệp cần nghĩ đến việc tái định vị phân khúc, tìm hiểu nhu cầu phát sinh của khách hàng để đưa ra lợi thế cạnh tranh mới.

Cùng một sản phẩm cà phê, nhưng khách hàng nam giới chủ yếu chỉ hướng đến mục tiêu giúp tỉnh táo tinh thần, tập trung hơn. Trong khi đó nhóm khách hàng nữ giới lại tìm kiếm nhiều hơn thế, không chỉ chống lại cơn buồn ngủ, họ còn muốn một sản phẩm hỗ trợ đẹp da và giảm cân. Vì vậy, cách tiếp cận 2 nhóm khách hàng này sẽ khác nhau.

Đối thủ cạnh tranh chính là những doanh nghiệp có cùng đối tượng khách hàng mục tiêu, cùng chủng loại sản phẩm/ dịch vụ hoặc kinh doanh cùng lĩnh vực với bạn. Họ có những sản phẩm thay thế hoặc có khả năng cao sẽ chiếm lĩnh thị trường của bạn trong tương lai.

Nhiệm vụ của các nhà chiến lược là phân tích thật kỹ các đặc điểm, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ. Từ đó đề xuất những giải pháp tạo nên sự khác biệt cho doanh nghiệp.

Các câu hỏi được đặt ra trong quá trình nghiên cứu, phân tích đối thủ và thị trường bao gồm:

• Đối thủ có những dòng sản phẩm nào? Mức giá họ chào bán là bao nhiêu?

• Sản phẩm của họ đang nắm giữ bao nhiêu thị phần?

• Quy trình quảng bá, phân phối sản phẩm diễn ra như thế nào?

• Doanh số hằng năm của họ là bao nhiêu?

• Định vị thương hiệu của họ là gì?

• Phương thức hoạt động và các kênh quảng bá của họ là gì?

Các chiến lược marketing có thể được xây dựng bằng cách tận dụng sự khác biệt về công nghệ kỹ thuật, giá bán, dịch vụ hoặc trải nghiệm khách hàng. Những kết quả nghiên cứu về đối thủ chính là nguồn thông tin quý giá giúp doanh nghiệp biết được mình đang tốt hơn đối thủ ở điểm nào. Đồng thời tránh việc lấy điểm yếu của mình để cạnh tranh với điểm mạnh của đối thủ.

Dựa trên những nghiên cứu sâu rộng, tiến sĩ Ohmae cũng đưa ra 3 cách để tối ưu hóa lợi thế cạnh tranh so với đối thủ như sau:

• Lợi nhuận và cấu trúc chi phí

Giá bán sản phẩm được cấu thành từ chi phí biến đổi và chi phí cố định. Vậy nên nếu có một bộ máy thành thạo, khôn ngoan để có được giải pháp chi phí tối ưu sẽ giúp doanh nghiệp đi đến thành công dễ dàng hơn.

• Sức mạnh của thương hiệu

Thật không may nếu bạn và đối thủ có cùng chủng loại sản phẩm, hướng đến cùng một phân khúc phải không nào? Lúc này, lợi thế về hình ảnh thương hiệu, mẫu mã bao bì chính là chìa khóa quyết định tỷ lệ thành công của bạn.

• “Hito-Kane-Mono”

Đây là 3 từ ngữ được các doanh nhân Nhật Bản đặc biệt chú trọng với ý nghĩa “Con người-Tiền bạc-Cơ sở vật chất”. Ý tưởng này chỉ ra rằng doanh nghiệp có thể tạo ra hiệu quả cao hơn nếu biết cách tận dụng 3 nguồn lực quan trọng trên. Sử dụng nguồn nhân lực hiệu quả, nhất là kiến thức của họ và nguồn lực sẵn có trong tổ chức. Sử dụng tiền bạc một cách khôn ngoan và phân bổ đúng cách. Cung ứng cơ sở vật chất mà nhân lực cần để thực hiện công việc một cách hiệu quả.

Có thể thấy trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn nhanh, chiến lược về giá không phải là một giải pháp lâu dài, sản phẩm cũng không phải là một sự khác biệt quá lớn với các đối thủ khác. Sau khi nghiên cứu và phân tích về thị trường, McDonald’s đã xây dựng một lợi thế cạnh tranh riêng biệt, đó là tập trung vào dịch vụ khách hàng.

McDonald’s nâng cấp công nghệ chế biến giúp tiết kiệm thời gian, dịch vụ đặt hàng, vận chuyển đều nhanh chóng và chính xác. Đồng thời dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng vô cùng tận tâm và chu đáo. Mục đích chính là gia tăng sự hài lòng cho khách hàng, dù là đến cửa hàng hay thưởng thức sản phẩm tại nhà, khách hàng vẫn nhận được dịch vụ tốt nhất.

Không chỉ hiểu về đối thủ và thị trường, doanh nghiệp nếu muốn tồn tại cũng cần biết rõ mình là ai, có những thế mạnh và điểm yếu ra sao. Hiển nhiên, doanh nghiệp cần tập trung đầu tư vào thế mạnh của mình. Tuy nhiên thế mạnh này cũng cần có sự liên kết chặt chẽ với 2 chữ C còn lại là “Customer” và “Competition”.

Để có những đánh giá cụ thể về chính doanh nghiệp của mình, bạn cần trả lời những câu hỏi sau:

• Giá trị, lợi ích mà doanh nghiệp mang lại cho người tiêu dùng là gì?

• Những đặc điểm nào giúp doanh nghiệp trở nên khác biệt?

• Doanh nghiệp đủ sức cạnh tranh với đối thủ ở khía cạnh nào?

• Đâu là những điều không thể đặt lên bàn cân so với đối thủ?

Hiện nay có rất nhiều cách để một doanh nghiệp tự xem xét và đánh giá khả năng của mình. Nhằm giúp quá trình nghiên cứu thuận tiện hơn, tiến sĩ Ohmae cũng đưa ra những cách tiếp cận sau:

• Chọn lọc có trình tự

Một doanh nghiệp thành công thực sự không phải là doanh nghiệp xuất sắc trong mọi lĩnh vực. Mà đây là doanh nghiệp có khả năng dẫn đầu ở khía cạnh mình có lợi thế cạnh tranh. Vậy nên hãy nghiên cứu thật kỹ khách hàng, đối thủ và chính bản thân mình, sau đó lựa chọn lĩnh vực mà doanh nghiệp có khả năng thành công lớn nhất.

• Vận hành-Chi phí-Hiệu quả

Bạn có thể tập trung phát triển những ngành hàng có lợi nhuận cao nhất. Đồng thời cắt giảm những ngành hàng tốn kém nhưng lợi nhuận quá ít. Để làm được điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có một hệ thống phân tích và đánh giá dữ liệu một cách chính xác.

Vị thế vững chắc của Starbucks được củng cố và tổng hợp từ nhiều yếu tố bao gồm: đảm bảo về chất lượng sản phẩm, mô hình hoạt động đa quốc gia linh hoạt và chính sách nhân sự phù hợp chính.

Tìm hiểu thêm:

1. Website marketing là gì?

2. Targeting marketing là gì?

Để có cái nhìn tổng quan hơn về mô hình 3C cũng như cách thức áp dụng vào thực tiễn doanh nghiệp, hãy cùng Chuyên gia Marketing tìm hiểu rõ hơn về chiến lược marketing của TH True Milk ngay sau đây.

Ngay từ khi bắt đầu, TH True Milk đã xác định được rằng nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu hiện đã được đáp ứng bởi một số sản phẩm có sẵn trên thị trường. Điều này dễ đưa doanh nghiệp vào tình trạng cạnh tranh trực tiếp với các ông lớn có thị phần vững chắc như Vinamilk. Nếu vậy, TH True Milk sẽ mãi là “chiếc bóng” đi theo sau và có nguy cơ thất bại nếu muốn đối đầu với một nhãn hàng lớn.

Để giải quyết bài toán hóc búa này, TH True Milk đã đưa ra định vị thương hiệu “sữa sạch”. Mục tiêu chính là nhắm đến nhóm khách hàng yêu thích và tin dùng sản phẩm hữu cơ, quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe.

Thị trường sữa dinh dưỡng cho trẻ em, người cao tuổi đã được Cô gái Hà Lan và Vinamilk khai thác triệt để. Vì vậy TH True Milk cần xác định được sự khác biệt trong chiến lược sản phẩm của mình nằm ở đâu.

Thương hiệu đã có bước tiến thành công khi định vị đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể là những người phụ nữ hiện đại, dân văn phòng, hoặc phụ nữ đã có gia đình. TH True Milk đã đánh đúng vào tâm lý và nhu cầu thiết yếu của họ: nguồn sữa sạch và vóc dáng đẹp.

Với lợi thế là nguồn “sữa sạch”, TH True Milk đã đầu tư mạnh tay xây dựng mô hình trang trại tập trung, đồng thời ứng dụng công nghệ hàng đầu thế giới trong việc quản trị và sản xuất. Một số công nghệ tiêu biểu được thương hiệu tin dùng có thể kể đến như: công nghệ đóng gói bao bì Tetrapak trong điều kiện vô trùng, công nghệ thanh trùng ESL đến từ Đức.

Có thể thấy, mô hình 3C tuy là công cụ đơn giản nhưng lại vô cùng hữu hiệu trong việc hỗ trợ doanh nghiệp xác định lợi thế cạnh tranh vốn có. Thông qua những phân tích 3C, có thể thấy chiến lược kinh doanh tổng quát của TH True Milk được triển khai như sau:

• Xây dựng và định vị thương hiệu dựa trên tiêu chí “sữa sạch”.

• Tập trung vào đối tượng phụ nữ thành thị, hiện đại, trẻ trung, quan tâm đến sức khỏe của bản thân và gia đình.

Bên cạnh việc tìm hiểu về mô hình 3C, những thắc mắc liên quan đến 3C cũng được quan tâm không kém. Chuyên gia Marketing cũng sẽ giải đáp song song các câu hỏi này như sau:

Phương pháp định giá 3C là tên gọi khác của mô hình 3C. Đây là một trong những giải pháp chiến lược phổ biến nhất, dễ dàng áp dụng và đo lường kết quả. Phương pháp này dựa trên 3 yếu tố chính giúp thúc đẩy bao gồm: khách hàng, đối thủ và công ty.

Khái niệm “tam giác chiến lược” bắt nguồn từ mô hình 3C và sự kết hợp với kỹ thuật phân tích của các nhà hoạch định chiến lược. Có thể nói, một tam giác chiến lược hoàn hảo sẽ giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và tạo ra lợi thế cạnh tranh tối ưu.

Mô hình 3C và ứng dụng vào thực tiễn như thế nào? Chắc hẳn bài viết đã giải đáp phần nào những thắc mắc của bạn liên quan đến vấn đề trên. Hy vọng những thông tin hữu ích này đã giúp bạn có được cái nhìn toàn diện về hoạch định chiến lược 3C thành công và hiệu quả